De l’emailing au Marketing Automation

Que de chemin parcouru depuis 1965 et l’envoi du tout premier mail ! Les marketers ont vite compris que l’email représentait un important levier de croissance pour les entreprises, le premier emailing date d’ailleurs de 1978, ce message électronique avait été envoyé à plus de 600 personnes via le réseau ARPANET. 35 ans plus tard nous utilisons, en bien ou en mal, encore ce canal de communication.

Lorsque je dis « en mal » je pense évidemment aux emails envoyés en masse sur des bases non qualifiées, ces fameux SPAM représenteraient plus de 70% des emails circulants dans le monde !

Pourtant l’emailing, surtout associé au marketing automation, est un outil redoutablement efficace lorsqu’il est bien utilisé.

Si la plupart des entreprises savent ce qu’est l’emailing très peu en revanche connaissent le marketing automation. Mais dans un contexte où on arrive à une saturation des outils traditionnels et avec l’avénement de l’Inbound Marketing, le marketing automation séduit de plus en plus d’entreprises, il représente déjà la majeure partie des investissements des directions marketing des entreprises outre Atlantique.

Qu’est-ce-que l’Inbound Marketing ?

Je prépare un article un peu plus complet sur l’Inbound Marketing mais voici en quelques lignes de quoi il s’agit.

A l’opposé du marketing traditionnel dit « Outbound », l’Inbound Marketing consiste à faire venir les clients à soit, plutôt que de « pousser » un message dans leur direction avec l’utilisation de techniques classiques. Ces méthodes classiques ont de plus un aspect intrusif qui les rendent assez contre-productives (emailing de masse, appels non sollicités, publicités interruptrices, etc.).

La génération et la conversion de leads à l’origine du marketing automation

Les trois priorités des directions marketing sont la génération, la conversion et le « nurturing » (=maturation) de leads,  elles les considèrent également comme les tâches les plus difficile à réaliser. Et c’est ici qu’intervient la solution du marketing automation, elle permet d’établir une relation en amont de la vente, alors qu’un acheteur se trouve encore à un stade de prise de conscience, puis de l’accompagner dans la maturation du processus d’achat (voir infographie ci-dessous).

processus-achat-internet

 

Caractéristiques d’un système de Marketing Automation

Un système de marketing automation permet (ou devrait permettre) de gérer les 4 groupes de fonctions suivants :

  • Gestion des données de prospection
    • Segmentation
    • Nettoyage et dédoublonnage
    • Import
  • Automatisation et gestion des campagnes
    • Création de landing pages, de call-tp-action, de formulaires etc.
    • Emailing : personnalisation, tests A/B, real-time triggered emails
    • Web tracking
    • Publication sur les réseaux sociaux
  • Gestion et qualification des leads
    • Scoring
    • Intégration avec le CRM existant
  • Reporting
    • Analyse
    • Mesure du retour sur investissement

Les avantages du marketing automation :

Les sociétés qui automatisent le lead management voient leur chiffre d’affaires augmenter de 10% ou plus en 6 à 9 mois – Gartner Research, 2013

Les emails qualifiés envoyés via marketing automation engendrent jusqu’à 18 fois plus de revenus que les campagnes de masse classiques – Jupiter Research

Quelques chiffres clés sur le marketing automation en B2B

Source : blogs.position2.com

Infographie Marketing Automation 2015